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第一卷初入商海 第八十章 塔区教育融资项目2（第1页）

“其实没什么，张总让你干什么，你就干什么，当然，尽可能发挥主观能动性，通过这个项目，希望你能学到他身上的全局观。”

余长道：“经常听张总说，不谋全局者，不足谋一域，怎么理解？”

柴宁道：“这就好比一个人的销售段位，如何提升销售段位？我采用逆推的方式推演一下你就明白了。”

“第一、一个项目100%中标的基础是什么？是你要能控制全局，所以你要懂得什么是全局，不谋全局者，不足谋一域，便是如此，简单理解，针对项目本身而言，只需要记住【项目五控】，并且熟练运用就行，但很多时候，做一个项目，尤其是大金额项目，往往比较复杂，涉及的人与人的关系也很深，因此只有看清全局，才能理清方向，才能少走弯路。”

“第二、知道全局的前提是你要知道什么是【局部】，局部涉及推荐人、导向人、相关影响人、决策人、拍板人等。在整体格局中，有时候任何的一个局部环节都可能对全局产生影响，从而导致全局结果不同，因此作为全局的组成部分，局部有时也显得很重要。”

“第三、知道局部的前提是你要能搞定上诉这些人，如果搞不定这些人，那么就看不到局部，看不到局部就看不到全局，那么这个项目就会失控，因为大项目中，操盘手在竞争比较激烈时，会尽可能将局势搞复杂。”

“第四、搞定人的前提是：1、你要善于鉴人，对症下药，投其所好；2、你要敏感，凡事七分信任，三分怀疑；3、你要想办法拉近与客户的距离，只有距离近了，才能谈一些东西，而这些东西往往是你对此事件的判断依据。”

“第五、要有上诉第四条的能力，你就需要：1、多跑客户，量变才能引起质变，因此销售新人，前期数量的积累是成长的关键，当然量的积累不一定引起质变；2、要善于反思和总结，并不断提高和改进。”

“掌握以上五条后，就基本达到了纵观全局的阶段，销售段位也就随之提高，但这几条的实现不是一蹴而就的，而是日积月累和不断总结反思的结果。”

听后，余长深深点头，柴宁学历虽然低，但能到如今的地位，和她的努力分不开，但更多的是对销售的悟性，而悟性这种东西，更多时候都是靠不断的试错，犯错，总结，反思得来。

产品培训时，黎思言最后总结的那句话，用来做柴宁此话的总结，就比较合适。

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”

从字面意思，余长完全理解柴宁的意思，但真正理解并融会贯通，没有长此以往的日积月累和实践，哪有那么容易达到的。

第二天，余长上班便去找了康帅，并主动给对方散了一支烟。

对于他的到来，康帅有些讶异，道：“稀客呀余长，怎么想得起来我们部门逛逛？”

余长扫视了一圈工位，见宋雨佳也在，礼貌性向她打了招呼，回答道：“康总，都是我工作没做到位，早应该来向你汇报工作的。”

康帅笑笑，点燃烟，抽了一口，道：“你我分属不同部门，汇报个毛线啊，少来这些官话套话，来坐吧！”

余长坐下和康帅闲聊了几句，康帅个人的能力没有赵永、柴宁等人突出，但从部门整体格局和文化而言，是公司目前为止最为和谐的。

他身上有种能力，这种能力仿佛润滑剂和胶水，可以很好地调动部门同志积极性的同时，也能如胶水般将大家牢牢凝固在一起，也因此，教育部爆发出强有力的战斗力，在今年超越医疗部，获得部门的冠军。

张天说过，一个总监，有时看的不是他的业务能力有多突出，而是看这人的全局观，利益观，以及个人的价值观。当然，也不能太菜，否则难以服众。……

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