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若说依着听众的兴趣来演讲,这便是个绝佳的例子。艾力克&iddot;钟斯顿采用的有计划的冒险事例,实际来自听众的后院。他让听众觉得,他的讲演不是油印出来的拷贝,而是新鲜的,是特地为他们准备的。讲演者依着听众的关切和兴趣而讲,听众是再不会不去注意的。这样,就必然能够很快地进入演讲的角色。
在演讲时可以先问问自己,所讲题材里的知识,能不能帮助听众解决问题,达到他们的目标?然后便开始说给他们听,这样就必然会获得他们的全神贯注。如果你是个会计师,你的开场白可以这样说:&ot;我现在要教你们如何可以省下五十至一百元的退税。&ot;或者你是律师,你告诉听众如何预立遗嘱,你一定会获得很多兴致勃勃的听众。当然,在你个人特别的知识蕴藏里,必然会有某个题目真能对听众有所帮助。
许多人无法成为一名谈话好手,主要的原因是他们只会讲些他们自己感兴趣的事情。而这些事情其他人却感到无聊。
把这种过程倒转过来吧,引导其他人谈论他的兴趣、他的事业、他的成就。如果对方是位母亲的话,谈谈她的孩子们,这样,你专注聆听对方说,将会给予他们乐趣。你将被认为是一位很好的谈话对手,即使你话说得很少。
在卡耐基训练班里,费城的哈罗德&iddot;杜怀特在一次上课时举行的宴会上,发表了一场非常成功的演说。他依次谈到围坐在餐桌的每个人。他讲起初开课时他是如何讲话的,而现在他又进步了多少。他回忆各个同学所作过的讲演,大家曾讨论过的题目。他模仿其中一些同学,夸大他们的特点,逗得个个开怀大笑,皆大欢喜。象这样的材料是不可能令他失败的,这是最理想的题材。再不会有别的题目更能使那群人感兴趣了,杜怀特先生真是晓得如何掌握人生。
《美国杂志》的成长过程中有一段极为惊人。它的销售量急剧增加,在出版界中令人惊讶。其中的秘诀何在?就在于总编辑西德达和他的认识。卡耐基和他认识时,西德达正主诗该杂志的&ot;有趣人物&ot;专栏,卡耐基替他写了几篇文章。有一天他坐下来和卡耐基长谈,他说:
&ot;人都是自私的,他们只对自己感兴趣。他们并不十分关心政府是否应该把铁路收归国有,但他们却希望知道如何获得晋升,如何得到更多的薪水,如何保持健康。如果我是这家杂志的总编辑,我将告诉读者如何照顾牙齿,如何洗澡,如何在夏天时保持清凉,如何找到工作,如何对付所雇用的员工,如何购买房子,如何增强记忆力,如何避免语法错误,等等。人们总是对旁人的生平故事感到兴趣,所以我将邀请一些大富翁,谈谈他们如何在房地产事业上赚进上百万的美元。
还要找一些着名的银行家及各大公司的总裁们,谈一谈他们如何由低级阶层奋斗而达到有权有势的高级阶层。&ot;
过了不多久,西德达真的当上了该杂志的总编辑。当时,这家杂志的销量很少,算是相当失败的一本杂志。西德达立即按照他上面的构想开展工作。结果,其销售量急速上升,达到二十万份、三十万份、四十万份、五十万份……因为它的内容是一般民众所希望阅读的,所以,其月销售量并没有到此停住,而是继续上升了好几年。西德达满足了读者们的自私兴趣。
当你面对听众时,请设想他们很希望听你的演说,只要你的演讲能适用于他们。讲演者若不能考虑到听众自我中心的必然倾向,很容易便会发现自己所面对的是烦燥不安的听众,他们局促、厌烦,不时地看看手表,并且老是看着门口,盼着结束。
在演讲中,还要热情地给予听众诚实和衷心的赞赏,这也有助于抓住听众的情绪,使自己尽快进入角色。因为听众是由个体构成的,他们的反应也如个人一样,公然地批评听众必然导致愤懑。对他们做过的应称赞的事表示赞扬,你就已经赢得通入他们心灵的护照。这是需要你自己去研究一番的。赞扬要得体,不能用夸张、肉麻的辞句,否则,听众会认为是刻意的献媚而感到憎恶。
要确实有百分之百的真诚。没有诚意的话语,或许偶尔会骗过个人,却永远骗不了听众。如&ot;这样高度智慧的听众&ot;,&ot;来自各地的美女和侠士特别聚会&ot;,&ot;我真高兴在这儿,因为我爱你们每一位,&ot;等等,这样的话千万不要说,因为如果表示不出真诚的赞赏,就一点作用也没有。
通过一定的联系与听众化为一体。也有助于讲演者很快进入角色,缩短与听众之间的距离。在演讲中,最好是一开始便指出自己与听众之间有某种关系。如果觉得很荣幸能应邀发表演说,就照实说吧。如哈罗德&iddot;麦克米兰在印第安那州的德堡大学向毕业班讲话时,起头一句话便打开了与听众沟通的线路。
&ot;我很感激各位亲切的欢迎辞,身为英国的首相,应邀前来贵大学,实非寻常等闲之事。不过我感觉,本人当前的政府职位,恐怕不是各位盛邀的主因。&ot;接着,他提到自己的母亲是美国人,出生于印第安那州,而父亲则是德堡大学首届毕业生之一。他接着说:
&ot;我可以向各位保证,我深以与德堡大学有关联为荣,并以重温老家的传统为傲。&ot;
无疑,麦克米兰提到美国学校,以及他母亲和身为先驱的父亲所知悉的美国式生活,即刻就替自己赢得了友谊,也使自己很快进入了演讲角色。
另一种可以打开沟通线路的方法,是使用听众中的人名。
有一次,卡耐基在宴会上坐在主持人旁边,他很惊异主持人对于大厅里的每个人都非常好奇。因为他不停地问宴会主人,某一个穿蓝色西装的人是谁,那帽子缀满花朵的女子芳名叫什么,但等他起身说话时,好奇的原因立刻便显露了。他非常机智地把方才得知的名字编入自己的讲演里,而名字被提到的那些人脸上有着显着的快乐,这个简单的技巧为讲演者赢得了听众温暖的友情,并使他在一片皆大欢喜中进入了角色。
通用动力公司总裁法兰克&iddot;裴斯在演讲中也曾使用过几个名字,产生了意想不到的效果。他在纽约&ot;美国生活宗教公司&ot;一年一度的晚宴上讲演时说:
&ot;在许多方面对我而言,今晚最是令我愉快的一晚,首先,我自己的牧师罗伯&iddot;艾坡亚便在听众席里。他的言语、行为和领导,已使他成为我个人、家人以及整个会众的一种激励和启示。其次,路易&iddot;史特劳斯和鲍伯&iddot;史帝文斯二人对宗教的热诚,已由他们对公共事业的热忱说明无遗。坐在他们二位中间的,是给我带来莫大快乐的泉源之一的……&ot;
要小心的是,如果要在演说里用上奇特的名字,这些名字是为了这个场合经由询问而得知的,就必须确定它们正确无误,必须了解自己使用这些名字的原因,并只能以一种友好的方式来提到它们。
另外,还有个办法可以使听众的注意力保持在颠峰状态,那就是采用代名词&ot;你&ot;而不要用&ot;他们&ot;。这种方式可以使听众维持在自我感觉的状态中。演说者如想把握听众的注意力和兴趣,这一点是不能忽视的。下面摘录的是题为《硫酸》的讲演中的几段,是卡耐基训练班里一个学员说的:
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